銀行員が「ここの会社は訪問しやすいよなぁ。」と感じる環境を、社長がつくっていくのも銀行融資対応だといえます。
一度も訪問しない銀行員もいる
「銀行員には担当先の会社やじぶんのエリア内の新規開拓先に訪問をする。」という訪問のノルマがあったりするものです。
そんな訪問をすることで「中小企業の伴走者となる。」という意図もあったりするのだといえます。
だからか「1ヶ月に延べ300社は訪問しろ。。。」といったような訪問件数の号令がかかるのでしょう。
そして「訪問先や打ち合わせ内容。」は日報に記載しなければならないので、訪問内容に関しては支店内で管理されているともいえます。
とはいっても「あの会社には引き継ぎ後一度も訪問をしていない。。。」などという銀行員は一定数いるものです。
それこそ、一度も訪問をしなかった会社を人事異動の際に引き継ぐときには、
「その会社の社長とちょっとしたひと悶着が起こる。。。」などというのも、銀行員にとっての日常風景のひとコマだといえるかもしれません。
訪問しやすい会社に銀行員は自然と足が向く
「訪問件数のノルマがある。。。」といっても、かなり手練の銀行員でもない限り話題に困ることもあるものです。
たとえば、社長が会話に前向きではない会社だと、
「ほんの数分挨拶に行っただけ。。。」となる訪問にもなってしまうといえます。
そして「挨拶程度しかしない会社だから訪問頻度を下げていこう。。。」と銀行員も考えるものです。
それこそ、わたしが銀行員だった際には、
「訪問すればあらゆる食べ物や飲み物が出てきて、話題に事欠かない会社。」には訪問する頻度も高かったといえます。
なんなら「今日はあの会社でさぼるかぁ。。。」などとも考えていたりしていたかなぁと。
などというように、銀行員が訪問しやすい雰囲気がある会社には自然と担当の銀行員の足も向きやすくなるものだといえます。
そのような会社には、自然と銀行員からの情報提供も増え資金調達にも有利になることもあるのです。
なので、社長の仕事のひとつとして「銀行員が訪問をしやすい雰囲気」をつくっていくことも銀行融資対応には必要だといえます。
銀行員が訪問しやすい環境は社長がつくるべき
銀行員の訪問頻度が高い会社は、銀行融資においても有益な情報を得られるものです。
そんな「銀行員が訪問しやすい会社。」としての雰囲気づくりで必要なものを挙げていきます。
定期的に業績の報告をする
「保険商品を売らなけば得ればならない。投資信託を売らなければならない。キャンペーン商品を売らなければならない。」
といっても、銀行員にとって最もテンションが上がる仕事は融資の実行だといえるものです。
その融資に繋がる情報として「銀行員は担当先のリアルタイムの業績。」を知りたがっているといえます。
とはいっても「融資案件にでもならなければ直近の業績を手に入れられない。。。」というのが銀行員の日常風景だといえるかもしれません。
なので「今月の月次を見せるから訪問して来てよ。」などと銀行員の訪問を促すのはありだといえるでしょう。
「銀行員は担当先のリアルタイムの業績を知りたがっている。」
と考えて、業績の報告を理由として銀行員が訪問しやすい環境をつくるというのはひとつの手だといえます。
会社以外の資金需要の話もあり
「銀行融資。」といっても、会社の運転資金や設備資金のための事業性融資だけとは限らないものです。
たとえば、自動車ローンや教育ローン、そして住宅ローンなど、
「個人の方を対象にしている融資商品。」というものも銀行融資のラインナップとしてあったりするものです。
そのような個人的な資金需要の話だったとしても、銀行員としては訪問を行いやすい環境だといえます。
「こどもが大学に進学するから教育ローンについて教えて欲しい。」
「プライベートで使う自家用車を買うための自動車ローンについて教えて欲しい。」
といったような会社以外の資金需要の話でも、銀行員が訪問するきっかけとしては十分だといえるかもしれません。
他の銀行で融資を受ける場合にも伝える
複数の銀行から融資を受けている場合には、
「次の融資はどの銀行から受けようか。。。」などと考えることもあったりするものでしょう。
そして「今回は融資バランスを意識して、あの銀行から融資を受ける。」といったことを決めたりもするものかもしれません。
そのような際に「今回、融資を受ける銀行ではないから。。。」といっても、その銀行の担当者に他の銀行から融資を受けることを伝えたほうがいいといえます。
また「今回はメインバンクからではなくサブバンクから融資を受ける。」という場合には、
メインバンクの銀行員に対しては「サブバンクから融資を受ける理由。」についても伝えるべきだといえるものです。
なぜなら、銀行員として嫌な場面のひとつが、
「担当先の会社が知らない間に他の銀行から融資を受けていた。。。」ということだったりするからです。
なので「今回は他の銀行から融資を受けるつもりだけど、ちょっと意見を聞いておきたい。」といったように銀行員の訪問を促すこともありだといえます。
その際に「ぜひ、その融資もうちの銀行で。。。」と言われたのであれば、
「他の銀行からの融資は計画通り受けながら、さらに別途融資を受ける。」といった流れをつくっていくのもありだといえるでしょう。
その際には、金利交渉や経営者保証、プロパー融資などの「強気の交渉」をしていくのも資金繰りの手練として行ってみてもいいものかもしれません。
まとめ
銀行員の訪問を促して、資金繰りに役立ていくことも社長の本業だといえます。
【おわりに】
そういえば最近、取材依頼や執筆依頼などの変な営業メールが来なくなったなぁと。。。
【一日一新】
銀のあん クロワッサンたい焼 安納芋 スイートポテト
