新規開拓をして来た銀行員に対して社長が決算書絡みでこれをやるべきというものを挙げていきます。
銀行員が行なう飛び込み営業はそれほど成約しない
融資業務をメインで行う銀行員というのは、日々新規の融資先を探すために営業活動を行っているといえます。
そして、その営業活動も既存の取引先を回るというだけでなく、全く取引がない新規開拓先への訪問もしているのが銀行員の日常。
その「新規融資取引先の開拓。」というのは、それほど簡単ではなかったといえるものです。
たしかに世の中の経済状況によっては「新規開拓が入れ食い状態だった。」ということもあるといえるでしょう。
サブプライムやリーマンショックの際には「新規開拓先からこれほどまで融資の申込みがあるものなのか。」ということを感じたものでした。
また、コロナ禍においても銀行は新規融資の取引先を増やしやすい状態だったといえるでしょう。
とはいっても、平時においては銀行員が行う「融資先の新規開拓」というのは、それほど多くの件数が成約するものではないといえるもの。
「資金需要はありませんか。」などと飛び込み営業を繰り広げたとしても、
「決算書を貰ってみると融資が実行できる状態の会社ではなかった。。。」
などということを繰り返していくなかで、「帝国データバンクなどの数字が信用できなくなる。。。」という難しさもあるのが融資先の新規開拓だったといえます。
銀行員が新規開拓をしてきた際に社長は決算書絡みでこれを必ずやるべき3選
それでは、銀行員が新規開拓をしてきた際に「社長が決算書絡みでこれは必ずやるべき。」というものを挙げていきます。
決算書は一式すべて渡す
新規開拓として飛び込んだ際に、銀行員がすぐにできないことといえば「即融資を実行すること。」だといえるでしょう。
なぜなら、銀行融資を実行するためには「何はなくてもまず決算書が必要。」だといえるからです。
なので「新規の融資取引をしたい。」と訪問してきた銀行員に対して、
「融資取引を始めてもいい。」と考えているのであれば、決算書を渡すようにしましょう。
そして、その際に渡す決算書というのは「貸借対照表や損益計算書だけ」ではなく、
「法人税の申告書や消費税の申告書が含めた決算書一式すべて。」を渡すべきなのです。
銀行員として新規開拓を行っていると「決算書一式がなかなか預かれない。」ということも少なくないともいえます。
それこそ売上規模が大きい会社ほど、自信があるのか「貸借対照表や損益計算書だけしか渡さない。」ということもあったりするものです。
ただ、銀行員が確認したい決算書の中身というのは「貸借対照表や損益計算書だけ」ではありません。
これらの資料だけでは「この決算書は税務署に申告をしたホンモノなのか。」ということすら確認できないものです。
だからこそ「新規の銀行と融資取引をしたい。」と考えている場合には、決算書一式すべてを渡すべきだといえます。
また、多くの銀行員は「決算書は3期分を貰えますか。」などと複数の決算書を欲しがるので、銀行員に求められた分の決算書を渡すようにしましょう。
決算書の説明を丁寧に行なう
銀行員が既存の取引先に融資を行う場合には、
「過去からの膨大な資料を確認しながら融資案件を進めていくことができる。」という状態になっているといえます。
なので、既存の取引先に対する融資というのは「ある程度の情報があるため安心して取り組みやすい。」ということを感じているものです。
ただ、新規開拓先の会社となると「その会社の情報はほとんど持っていない。」ということになります。
すると「融資の進捗状況も遅くなりがち。。。」だということもあるもの。
また、既存の取引先とは異なり「決算書の中身に不明点が多くある。」という状態だともいえます。
このようなことがあるので、新規の銀行と融資取引を進めようとする際には、
「既存の取引銀行に対してよりも丁寧に決算書の中身や事業の内容について説明をする。」というスタンスも必要だったりします。
そして、事業の内容をより深く理解するため「工場を見せて欲しい。」といった質問を銀行員が行なうといえますし、
「総勘定元帳のなかで売掛金の部分を見せて欲しい。」などという決算書から一歩踏み込んだ質問をしてくることもあるものでしょう。
新規開拓先に対しては「この会社に融資を実行したい。」といった感覚とともに、
「関係性を壊さないようにヒアリングでどこまで踏み込んでいいのかわからない。」などということを銀行員は考えているといえます。
このような感覚のせいで「融資が実行できる稟議書が書けなかった。」となってしまうのは、もったいないものでしょう。
銀行員は「融資を実行したい。」という気持ちと共に、
「リスクを取ってまで、わざわざこの会社に融資をしなくてもいいんじゃないか。」というような感情のせめぎ合いを新規開拓先に対して持っているといえます。
そのような感情を持っている銀行員に対して社長が説明を怠ってしまうと、融資の実行までは進まないといえるものです。
「新規の銀行は丁寧に融資先について調べなければならない。」
ということを社長も認識して「既存の銀行に対する融資対応よりもより丁寧に関与していく。」という姿勢を持つようにすべきだといえます。
決算書をすぐに渡さない
新規開拓を行う銀行員のひとつの心情としては、
「融資提案をしているからといっても、実際のところは決算書を確認してみないと融資が実行できるかどうかわからない。」というものがあるものです。
なので、どれほどその地場で有名な会社だったとしても、
「決算書一式を預からなければ融資のスタートラインには立てない。」といえます。
このような話を認識していると「新規の銀行員が飛び込み営業をしてきたら、即決算書を渡そう。」などと考えることもあるかもしれません。
とはいっても「初めて会った銀行員には決算書をすぐに渡さない。」という姿勢も必要だといえます。
銀行員が新規開拓を行っていると「初回面談時に速攻で決算書を渡してくる。」という社長もいるものです。
たしかに銀行員とすると、決算書をすぐに預かることによって「次の段階に進みやすい。」ということはあります。
ただ、初めて会ったにも関わらず「決算書すぐに渡す」というのは、銀行融資対応としてあまり印象が良くないといえるものです。
「資金繰りにかなり窮しているに違いない。」
「もしかしたら、メインバンクからの支援打ち切りが打診されているのかも。」
「借入に関する戦略がなさすぎる。」
などといったマイナスな印象を持ってしまうのも、銀行員の習性だといえるかもしれません。
「決算書を即渡してきた会社には融資をしない。」ということはないといえます。
それでも、ほとんどの会社が決算書という機密情報を出し渋るなか、
「すぐに決算書を出してしまう。」という会社は「何か裏がある会社かもしれない。」と銀行員は考えてしまうものです。
だからこそ、銀行員を不安にさせないために「初回面談時には決算書を渡さない。」という姿勢を保つことは必要だといえるでしょう。
「じゃあ次の打ち合わせまでに決算書を要しておくから。」ということを銀行員に伝えて、
「早くても2回目以降の面談時に決算書を渡す。」というような戦略も新規の銀行に対しては必要だといえます。
まとめ
決算書の渡し方や説明は戦略を持って行なっていきましょう。
【おわりに】
Instagramから年齢確認を求められて、テキトーにその日の日付を入力したらログインできなくなったという。。。
【一日一新】
Instagramに異議申し立て
