銀行員が飛び込み営業をしてきた際に「信用保証協会付き融資の提案」を受けても、冷静に対処しましょう。
銀行員は日常的に飛び込み営業を行なっている
銀行員というのは担当エリアが決まっていることも多く、そのエリアで取引をしていない会社もじぶんの担当先とみなしているといえます。
「取引をしていない会社をどのように探して担当先として割り振るのか。」
といえば、帝国データバンクなどから企業情報を取り寄せて担当が決まっていくということになっています。
そして、その未取引先の会社には定期的に飛び込み営業やアポ取りをして訪問するなどといった対応をしているといえます。
なので「また銀行員が営業に来たよ。。。」と感じている社長も少なくないといえるかもしれません。
この「銀行員が飛び込み営業にやって来た。」という際には、無下に帰してしまうということは極力避けていくべきです。
とはいっても「どのような取引をしていくのか。」ということに関しては、戦略を持って対応していくべきだといえます。
飛び込み営業をしてきた銀行から信用保証協会付き融資を受けてはいけない3つの理由
それでは、飛び込み営業をしてきた銀行から信用保証協会付き融資を受けてはいけないという理由を3つほど挙げていきます。
信用保証協会には枠があるから
銀行融資の形態を大きく2つにわけるとすれば、プロパー融資と信用保証協会付き融資があるといえるでしょう。
「どちらの融資形態の方が融資を受けやすいのか。」
といえば、圧倒的に「信用保証協会の保証が付いた融資。」だといえます。
なぜなら、信用保証協会付き融資というのは、
「貸し倒れが起きた際にも、信用保証協会が債務者に変わってその債務の80％から100％を弁済する。」ため、貸し倒れリスクが低い融資だと銀行は考えているからです。
なので、銀行員というのは「まずは信用保証協会を使った融資から取引をはじめていきましょう。」
というように、その会社のリスクを見定めるために信用保証協会付き融資を提案するといえるかもしれません。
このような事情に明るい社長ほど「新規の取引銀行だし、まずは協会付きで手を打っておくかなぁ。」と考えることもあるでしょう。
とはいっても、信用保証協会の保証枠には限度額という枠があるもの。
そして、その枠を意識していないと「いつの間にか枠が一杯。」ということが起こりうるといえます。
だからこそ「協会の枠は空けておきたいから。」という説明をして、
飛び込み営業を行なってきた銀行員からの協会付き融資の提案には、慎重に対応していきましょう。
プロパー融資を受けるべきだから
新規の銀行から飛び込み営業を受けた際には、
「戦略もなく信用保証協会の枠を使ってはいけない。」というのが、銀行融資対応の基本だといえます。
ただ「協会付きなら融資を受けないよ。」などというように、
「飛び込んできた銀行員を早々に帰してしまう。」ということはすべきではありません。
「じゃあ何をすべきなのか。」といえば、
「プロパー融資なら資金需要はあるよ。」といったセリフをその銀行員に伝えていきましょう。
銀行融資というのは、ひとつの銀行からプロパー融資を受けていると、
他の銀行も「あの銀行がプロパー対応をしているなら、うちもプロパー融資を出さないと乗り換えられてしまう。。。」といった考えにもなるものです。
なので、飛び込み営業を受けたらその機会を逃さずに「プロパー融資の足掛かりを掴む。」という対応をしていきましょう。
飛び込みをしてきた銀行員も、
「この会社にプロパー融資は無理だろうなぁ。」といった感覚で営業を行なうことも、少なくないとはいえます。。。
とはいっても「何とかして新規の取引先を獲得したい。」ということを飛び込み営業を行いながら考えているものです。
だからこそ「プロパー融資なら検討をするよ。」と飛び込み営業をしてきた銀行員に伝えて、
決算書や資金繰り表などの資料を使いながら丁寧に業績の動向や事業内容について説明をしていきましょう。
メインバンクとの取引を重視すべきだから
銀行融資をいくつかの銀行から受けている際に、
「新規の銀行が飛び込み営業にやって来た。」としても忘れてはならないのが、「うちの会社にはメインバンクがある。」ということでしょう。
銀行融資取引は「信用保証協会を使う際にはメインバンクとの関係性を崩してはいけない。」ということも意識すべきだといえます。
メインバンクだからといっても、
「すべての融資がプロパー融資で、協会付きの融資は他行で行なわれている。」などというのは気持ちがいいものではありません。
だからこそ、メインバンクともリスク管理の一貫として信用保証協会付き融資の取引は行なうべきだといえます。
メインバンクの銀行員が新規の銀行と信用保証協会付き融資をしているのを確認すると、
「メインバンクとしての対応を見直したくなる。」ということもあるものです。
なので、新規の銀行と信用保証協会付き融資の検討を行なう場合には、メインバンクにひと声かけるようにしましょう。
そして、その際に「だったらうちの銀行から協会付きで融資を受けてください。」と言われた場合には、メインバンクとの取引に信用保証協会の枠を使うべきです。
まとめ
新規の銀行から飛び込み営業を受けても、舞い上がらずに既存の融資取引を忘れない対応をしていきましょう。
【おわりに】
欧州サッカーが佳境に入っていて、この時期は早起きをしています。
チャンピオンズリーグの決勝はプレミア対決が実現して、マンチェスター・シティが優勝してほしいなぁと。
【一日一新】
あること
