「訪問件数にノルマがある銀行員。」などといっても、訪問しないこともあるというお話を書いていきます。
訪問件数にもノルマがある銀行員
「今日は何社訪問するんだ。。。」などというように、
「1日の訪問件数。」について早朝のミーティングで上司から詰められるのも銀行員の日常だったりもするかもしれません。
そして、夕方には訪問した取引先リストに印鑑を押印し、業務日報を書くことで訪問をした実績をアピールするのも銀行員の日常だといえるでしょう。
といったように、融資業務をメインで行なう銀行員には「訪問件数」などにもノルマが課されていることもあったものでした。
それこそ「1月に延べ300社は訪問するように。」といったことや、
「1日16社は訪問しろ。。。」などという指示を飛ばされる上司もいたかもしれません。
なので、銀行員というのは「日中は外回りをして融資案件や金融商品販売の獲得を目指す。」としているのが日常だといえます。
また、銀行員が定期的に訪問してくる状態の方が、
「資金繰りに対する不安が解消される。」といったメリットも事業を営んでいるとあるものかもしれません。
とはいっても「ここは実際には訪問してないけど行ったことにしておくか。。。」ということも銀行員の日常にはあったりするものです。
銀行員はなぜあなたの会社に訪問をしてこないのか
それでは「訪問件数のノルマ」が課されているにも関わらず、
「なぜあなたの会社に担当の銀行員がやって来ないのか。」という理由を挙げていきます。
社長に会えない・会えてもじっくり話せないから
「担当先や担当エリアにある一定規模以上の会社には月に一度は訪問をする。」といったノルマを課されているともいえる銀行員。
そんな銀行員にとって訪問しやすい会社といえば、
「社長や実権者の方に会うことができて、じっくりと話ができる会社。」だといえます。
たとえば、銀行員が訪問した際には、
「打ち合わせスペースに腰を掛けて試算表や資金繰り表をベースに話ができる会社。」であれば、銀行員としても訪問のモチベーションは上がるものです。
ただ「いつ行っても社長に会えない。。。」といったことや、
「社長が全然話をしてくれない。。。」などということがあると、銀行員としても「訪問の間隔を空けるかなぁ。」と足が遠のいてしまうものだといえます。
銀行員というのは、訪問をすることによって新規融資の必要性や業績の把握を行いたいと考えているものです。
なので「担当先のリアルタイムの状態を確認したい。」という目的を持って訪問をして来ているといえます。
にもかかわらず「いつ行っても社長とじっくりと話すことができない。」となると自然と足が遠のいてしまうものです。
たしかに、連絡もせず突然訪れる銀行員に不満を持つこともあるものでしょう。
それでも、銀行員が訪問してきた際には業績をベースとした話をするか都合が悪いのであれば日時を指定した対応をすべきだといえます。
このようなアクションがないと銀行員の訪問頻度は減り、資金繰りの支援が滞ってしまうといえるかもしれません。
新規融資の実行が1年に一度だけだから
銀行員が訪問をしやすい会社といえば「数ヶ月おきに融資案件がある会社。」だといえます。
「手形貸付を半年ごとに折り返している。」といったことや、
「証書貸付を定期的に受けている。」などという頻度が多い会社であれば、
「訪問しないと他行に融資案件が取られてしまう。」と考えるので「定期的に訪問せざるを得ない。」となったりするものです。
なので「融資を実行するのは決算内に一度だけ。」というような会社だと、訪問頻度は落ちてしまう場合もあるといえます。
たしかに、銀行融資対応の理想は、
「決算書が完成した段階で新規の融資を受け、次の決算までは融資を受ける必要がない。」という状態をつくることです。
そして、そのような取り組みができていると「毎月銀行員に訪問されても話すことはない。」と感じるものでしょう。
ただ「融資を受けるのは1年に一度だけ。」といっても、銀行員に対する業績報告は定期的に行なうべきです。
「資金需要はそれほど頻繁ではないけど、訪問したら必ず最新の業績が確認できて次回の融資スケジュールも把握できる。」
と銀行員に印象づけることができれば、融資を受ける回数がそれほど多くはなくても銀行員は定期的に訪問するものだといえます。
決算書が赤字だから
「あの先に訪問しても融資の実行は難しそうだからなぁ。。。」
といったことも銀行員が定期的に訪問をして来ない理由のひとつになるものです。
銀行員が担当先に訪問するというのは、
「次の融資取引につなげたいから。」という思いが強くあるからだといえます。
とはいっても、決算で赤字が常態化しているような会社の場合には、新規の融資は行いにくいもの。
だからか、そのような会社に対しては、
「定期的な訪問をすることで融資に対する変な期待を持たせるわけにはいかない。」といった考えになるのも銀行員の性だといえます。
それこそ「あの会社への訪問頻度は上げすぎないように。。。」といったような指示も赤字会社に対する対応としてはあったりするものです。
なので、赤字が常態化している会社には銀行員は訪問しづらいといえます。
だからこそ、赤字が常態化している場合には「銀行員の訪問を待つ。」のではなく、
自ら銀行に訪問して「経営改善に取り組むための事業計画書。」を使い担当の銀行員に報告をすべきなのです。
今後の銀行融資は、これまで以上に「事業性評価」が重要なキーワードとなることは確実だといえます。
すると「どうやったら黒字化できるか。」といったことや、
「じぶんの事業の強みがどこにあるのか。」といったことを「自ら銀行に行く。」というスタンスで行なっていく場合も必要になってくるのです。
まとめ
「銀行員が知りたい情報を適宜伝えていく。」ということが銀行員の定期的な訪問を促すことになるものだといえます。
【おわりに】
今日は娘の三者面談で中学校に行ったのですが、やっぱり机とかが小さいよなぁと。
身長が高いので学校はいろんなものが窮屈でした。
【一日一新】
UNITED TOKYO
